编辑导语：获客是企业发展过程中的重要一环，怎么用低成本获取高质量的用户，这是许多企业在长时间探究的问题。对于刚刚进入职场或者刚刚转刚到用户增长部门的小白来说，应该如何做推广获客呢？基于此，本文作者从获客渠道介绍、如何找到最佳获客渠道以及渠道质量的判断这三方面进行了回答。

获取新用户是企业获得增长的源头活水。资金雄厚的成熟公司能够负担高成本的获客渠道，例如开展猛烈的电视广告、线下广告攻势；而对于大多数的公司来说，提高获客的ROI永远是王道。

随着移动互联网渗透率的不断提升，企业能够接触到用户的渠道也随之增多。为了避免不断增加的渠道变得杂乱无章，根据用户的触达路径，我们将渠道分为私域渠道和公域渠道，其中公域渠道可以被分为免费与付费两种：

免费渠道：由于侧重点不同，免费渠道可以分为病毒渠道与有机渠道：病毒渠道：如社交媒体、推荐计划、社区营销、内容营销、EDM等；有机渠道：如SEO、社区建设、网站营销、应用商店优化等；付费渠道：企业可以通过各种付费渠道进行展现、曝光，以此获客，如SEM、信息流广告、DSP、DMP、ASO、赞助等。

下面将介绍一些常用的获客渠道。

一、获客渠道介绍1. 搜索引擎竞价推广（SEM）

当用户产生需求后，倘若发现自己对要做的选择或者要买的产品存在信息缺失或不透明，这时候他们就会主动在搜索引擎进行检索。若检索出来的页面展现了相关的广告，那用户就可能会通过点击广告获取信息补充，并形成转化，这是一个合乎情理的逻辑链条。

因此搜索引擎竞价推广成为了一个转化率高、可以精准获客的渠道。即使在流量高度分散的今天，搜索引擎竞价推广仍然占据着线上广告的“半壁江山”，成为大中小企业重要的获客引流方式。

搜索引擎竞价推广的本质就是购买精准流量，它的ROI通常要比其他渠道更高。

搜索引擎竞价推广讲究推广技巧，需要对自身产品与竞品有明确了解，能清晰把握目标受众群体心理。从关键词挖掘，竞价账户搭建，再到关键词出价策略，地域、时段的投放，创意文案的编写，营销着陆页的设计引导，以及客服/销售的沟通等，这些都会影响最终的结果。

同时，在搜索引擎竞价推广投放过程中，精细化运营推广账户，建立良好的数据分析体系会是降低成本、提高转化的重要举措。这些我们也将在后面的章节进行详解。

2. 信息流广告

信息流广告是原生广告的一种形式，被称作信息流中的原生广告，其核心意图是通过融入用户体验使品牌化内容成为对消费者有价值的信息。

信息流广告作为位于社交媒体用户的好友动态或者资讯媒体和视听媒体内容流中的广告，已经成为很多产品推广获客的重要手段。信息流广告的形式有文字链、图片、视频等，可通过标签进行定向投放，根据需求进行曝光，可以直达落地页或应用下载等。

随着智能手机的普及和移动互联网的高速发展，信息流广告正不断向移动端发展。

一方面，信息流广告具有人群定向精准、投后效果易追踪的特性，可帮助广告主监测并提升投放转化率；另一方面，拥有丰富广告库存和表现形式的信息流广告，也能生动直观地展示核心卖点信息，较好地平衡商业效果与用户体验。

投放信息流广告可以从平台、创意、内容和竞价四个方面入手，发挥流量的最大价值。

头部媒体平台坐拥海量用户，能够基于对用户的深入洞察，为广告主提供创作思路，同时具有精准定位、高效分发的技术优势和完善的平台生态圈，可以针对广告主的不同需求制定投放策略，扩展潜在用户人群以进一步提升ROI。

广告创意和着陆页是影响转化率的关键因素，创意要能够吸引用户的注意力并以此点击，着陆页内容要能够解决用户的问题，为用户提供有价值的品牌信息。信息流广告有着丰富的计费方式，广告主可根据产品特点与投放目的进行选择。

需要注意的是，即使已经找到了一个可靠的渠道或者一系列奏效的策略，新的选择总在不断涌现，企业需要拥抱变化，寻求新的、更优的策略，并通过数据驱动、科学测试的做法，在众多渠道中作出明智判断，将宝贵的时间精力和资金真正用在刀刃上。

3. 内容营销

传统获客渠道日渐式微，内容营销越来越受到企业重视。研究的数据表明，91%的B2B企业、86%的B2C企业都在进行内容营销，并平均花费25%以上的预算。研究中，78%的CMO认为内容营销是未来发展趋向。

然而随着信息流广告的狂轰滥炸，用户在信息获取时的戒备心日益增长，与此同时，人们的注意力持续时间不断缩短，平均从2000年的12秒缩短到了现在的8秒。如何在尽可能短的时间内打动潜在用户、传播品牌诉求成为了营销人绞尽脑汁思考的问题。

内容营销作为以内容为载体进行传播从而占领用户心智的方式，核心点在于有共鸣的内容、有价值的内容、能激发用户分享的内容、表现形式包括了图文、视频、音频、动画、图片、直播、APP、游戏等等。

讲故事是内容营销常见的方式。企业品牌往往会通过讲故事来吸引用户，并建立信任。在讲故事前，品牌需要明确一件事：希望通过洞察和传递什么样的人性，来与想要触达的用户圈层产生共鸣？

例如2020年5月的现象级内容营销案例《后浪》。五四青年节之际，B站发布了一个献给新一代的演讲《后浪》，主打相信未来、积极乐观的情感基调，正如何冰所说你们有幸，遇见这样的时代。

但是时代更有幸，遇见这样的你们。正是这种动人的情感激发了前浪与后浪的共鸣，促成了用户的自发传播，结合B站的新品牌主张，助推了B站的股价逆势上涨。

好故事能够将用户带入其中，引发共情，以内容为基础让用户对信息产生共鸣感和认同感，从而深化品牌价值。

4. 口碑拓客

口碑拓客最直接表现形式就是用户推荐用户体验 品牌价值，它以人为主要传播介质，借助国人更相信他人意见的特性，实现口耳相传。口碑流量是所有流量中最优质的，转化率通常高达60%。

在人们节点化生存、人人都有麦克风的今天，每个人都能自成所属群体的意见领袖，KOL、KOC等概念盛行，社会化媒体成为口碑拓客主战场，因此微博、微信、小红书等社交阵地成为兵家必争之地。

口碑传播中，通过话题用户体验 品牌价值，可以制造引爆点，形成的广泛传播效应；通过与用户分享品牌故事，可以增加用户参与感，建立起关系；

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