为什么训练营模式会这么火爆？其背后的逻辑是什么？会是在线教育的新风口吗？

不记得是哪一年，我的朋友圈里突然出现了一个训练营类的产品，很多人在朋友圈发“xxx166天，221589字【xx阅读】”，我就心想，这个不就是打卡吗，怎么这么多人在学，能有效果吗？

就这样带着疑问，笔者一直观察训练营类型的产品，看着无数利用此模式崛起的产品出现和刷屏，比如成长兔英语（原名“宝宝玩英语”）、长投学堂、小步在家早教等等。

也许是因为训练营模式的教育产品很火爆，一些自媒体、知识付费玩家也开始入局，比如新世相推出的水滴阅读和元气读书。

这就很有趣了，为什么训练营模式会这么火爆？其背后的逻辑是什么？会是在线教育的新风口吗？这些都值得好好探求一番。

为什么要做训练营？

做运营有一个习惯是一定要有的，那就是问为什么，这能迫使自己回答策划活动的目的，也会给自己执行活动的理由。

训练营作为非常有效的转化模式，它存在的目的是什么，这是需要先想清楚的，就我的观察和经验来说，训练营有这样一个根本目的：集中流量，高频转化。

具体一点的话，可体现在以下三个方面：

1. 高效、系统地培养用户某方面的能力

训练营这样的词汇，在以前的线下环境下意味着封闭、集中，目的是希望利用安静的环境，可以让学生或队员集中精神，通过系统地练习来快速提升实力，是一种高效、系统的方式。

在线上，训练营高效、系统的特性依旧没有变化，只不过环境变成了社群，授课方式变成了音视频，练习方式改成了手机打卡。

虽然说训练营是很优秀的模式，但真正能通过线上吸引用户参与还是它的主题，一般来说，训练营的主题要侧重培养用户某方面的能力。比如：长投学院的理财训练营、股票训练营等，侧重提升某一具体的投资能力，家长大学的作业管理训练营、专注训练营等，目的培养某一具体的学习能力。

2. 创造群体效应，增加用户粘性和付费几率

线上的训练营一定是与社群做结合的，这是因为社群有群体效应，主要包含五个方面：

以上五个效应是训练营模式下活跃用户、转化用户的关键因素，也是要求社群内成员进行打卡、讨论等动作的原因，比如：成长兔英语让用户在群内分享打卡截图利用的是趋同效应；让学员主动提问利用的是助长效应；在群内相互晒孩子的学习成果，以此影响其他用户的购买决策，利用的就是从众效应。

3.打造专业化内容，降低用户决策成本

训练营属于高效系统的学习方式，其内容也是专业化的，这种专业化体现在两个方面。

比如家长大学的《高效作业训练营》，通过展示「四大权威测试+八大能力培养」，让家长能全方位了解课程的价值，知道孩子的作业问题可以真正得到解决，在这样的心理作用下，自然就倾向于付费。

其实，通过内容的专业化来降低用户决策成本，是基于影响力六要素中「权威」要素的使用逻辑，其本质是信任传递，就是把权威「自带信任」的性质转移到产品上，从而影响用户心理。

所以，总的来说，通过高效系统地培养用户能力、利用群体效应高概率转化、打造专业化内容降低决策成本，这三点决定训练营模式必须作为转化用户的有效工具而存在。

训练营的运营策略

训练营的运营几乎覆盖了海盗模型（即AARRR）的任意一环，接下来就利用改进后的海盗模型来说明训练营的运营策略。

1. 拉新

训练营的拉新方式主要有两种：付费投放和裂变获客。

付费投放主要指在一些粉丝量大的公众号投放，需要考虑公众号的粉丝群体与训练营是否匹配、公众号的常规转化率、头条和次条价格等，目的在于核算ROI，争取最低的获客成本。

裂变获客是目前比较常见的方式，也是多数训练营产品推广的首选方案，常用手段有拼团、分销、转介、邀请、助力等。

2. 促留

对于训练营来说，促活和留存基本是一体的，即让课程的完课率和打卡率更高。

因为留存是为避免群内的成员流失，如果促活一定成功，高留存（仅对社群本身而言）就是自然的事情，所以，我把原来的海盗模型缩短为拉新-促留-转化-传播四个环节。

那如何对用户进行促留呢？从提升完课率与打卡率入手，建议使用上瘾模型，即按照「触发-行动-多变的酬赏-投入」设计学习行为，接下来依次拆解：

（1）触发

分为外部触发和内部触发，外部触发即每天在社群的上课提醒和打卡提醒，如发布群公告、发红包等网易云阅读自媒体平台，内部触发则是课程内容及上课形态对学员的影响，这是触发能否有效的核心关键点。

课程内容应根据用户需求和权威体系进行打磨，上课形态应以沉浸感为原则网易云阅读自媒体平台，比如：直播、熊猫小课的对话体，更容易吸引注意力和增加互动性。

（2）行动

通过内外部触发（即提醒和上课）后，学员会在“想检验学习成果”的动机下完成特定举动，即练习和打卡，不过，根据「行动=动机+能力+触发物」，想让学员顺利完成练习和打卡，需要让这种行为简便易行，即练习和打卡的方式不需要学员花费学习成本。

针对这一点，需要从两方面来考虑：

（3）多变的酬赏

在打卡环节，很多训练营选择让学员写文字或做导图，这明显不符合简便易行的原则，需要极高的酬赏做为驱动力，而这种驱动力设置得如果合理，对学员学习的投入会非常有效。

酬赏一般分为三种，简单列举每一种的运营策略：

社交酬赏：人天生渴望被认识，据此可设置提问交流环节，引导学员分享观点等来满足；猎物酬赏：满足某种需求的物品就是猎物，如金钱、信息、资源等，相应的策略则有组队打卡分奖金、坚持打卡得稀有资料等，比如成长兔英语就用打卡满10次送双语宝盒作为激励。自我酬赏：即对愉悦感的渴望，据此可在原课程基础上设计一个高难度挑战活动，用来激发学员参与热情，让他们感到学有所用。

（4）投入

通过触发、行动、酬赏三个步骤，基本就能改变学员的行为，让学习变得持续，不过，使学员自发持续投入特训营的学习，显然对促留更为有用，而据此可制定的运营策略，是将听课与打卡游戏化。

根据PBL模型（点数、徽章、排行榜）进行设计，可以规定听课和打卡可获得积分或金币，并且用来进行兑换和打赏，像成长兔英语就有用于兑换积分的商城；不同学习天数对应不同等级；定期更新打卡排行榜，像运营研究社的社群有比较系统的积分体系，可以实时查看积分排行与对应等级。

3. 转化

在促留环节，用户的转化工作就可以进行，在保证有效利用训练营可承接性的基础上，利用价格手段能有效提升销量，比如提醒领专属优惠券、强调剩最后多少名额、告知多久后涨价等。

比如新东方在其训练营推出的「1元福袋」秒杀活动，

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