对于电商的经营或者高估，或者低估。

▌线上和线下有什么样的区别？

首先是在信息方面，在线下有信息区隔，但是线上面临的是信息的透明化。

同时在线下我们的货架能够展示的产品是有限的，但是在线上货架被无线延伸，展示的商品数量可以无穷多。

第三，在线下做生意很多时候是一次博弈，但是在线上不管是什么样的生意，都会被整合成重复博弈。

▌一次博弈和重复博弈

*你到火锅店吃去吃火锅，吃完了之后发现这家火锅又贵又难吃，服务员的服务态度还差，遇到这种情况你怎么办呢？

很多时候你会掏了钱直接走，并发誓再也不来这家店了，怨气比较大的到大众点评上给个差评，再或者把经理叫过来数落一顿。

但这对对方的生意有什么影响呢？其实也没有太大的影响，因为你的这些动作被其他买家看到的机会太小。

*有很多人都有在批发市场买衣服的经历，也难免会遇到态度特别差的摊主，直接跟你说不买不要试，不买不要摸，这种服务态度真是十分恶劣了，一般你以后经过这家店都会绕着走，但对对方的生意也没什么影响，因为他的店一天有几千人进进出出，这些人都不会受到你的影响。

但这样的经营方式，产品差、服务差，到了线上就做不下去了。

电商最厉害之处，就是有“评价系统”，评价，将无数个一次博弈整合成了重复博弈。我们现在在网上购物，详情页可以不看，但买家评价一定要看，而且重点要看“差评”，如果差评比较多，我们会选择买评价更好的产品。

▌有限货架和无线货架

第二个区别就是有限的货架和无限的货架。

在线下开一家店，它能辐射的范围有多大？顶多周边五公里，因为离得太远的人不太可能开车或者是坐公交、坐地铁跑到你这边来买。

生活中大多数的产品都在周边五公里范围内的商圈解决，我们看肯德基、麦当劳的区域规划，就是按照商圈来分布。

正因为覆盖用户范围有限，因此在线下，小众、冷门的产品往往很难经营，比如民族风女装、加大码、加小码，目标客户群有限，同时宣传起来也需要很长时间，因而往往这样的生意看似有特色，但往往不容易做好。

而且，在线下，想要拓展业务，只能想办法尽量多地覆盖用户，比如通过连锁加盟的形式，或者入驻一些专营店，像屈臣氏、万宁等，通过店铺的数量来覆盖更多的用户。

经营线下品牌，拼的是渠道，谁能快速占领渠道，更多地让用户接触到自己的产品，谁就更容易成为品牌。

而到了线上，这个区隔就被打破了。

①货架被无线放大，随便什么关键词都能搜索出几万条结果。现在淘宝默认展示100页，很多关键词搜索的时候展示结果都超过100页，当然后面的不予展示。

这就意味着，竞争被放大了，原来在线下，如果你卖包子，一条街很可能就你一家在做，现在到了线上，有几十万家店跟你在竞争，竞争指数明显不是一个量级。

②长尾效应开始凸显。再冷门、再小众的产品也能够找到喜欢它的买家。

在线下你的用户是方圆五公里的人，假如有十万用户的话，而线上你的用户是十个亿的买家，这就意味着你的发展机会被放大了至少1万倍。这让大多数小众品牌崛起不再是不可想象的事情。2012年，裂帛拿下了双十一女装销量第一名的业绩，到目前为止，纯粹的淘品牌年销售过亿的有几千家，包括韩都衣舍、粉红大布娃娃、三只松鼠、小狗电器等，都在线上扬眉吐气，创造了淘品牌佳话。

▌信息透明化

第三个区别是信息的区隔和信息的透明化。

在线下，商家很多时候是在赚“信息不透明”的钱。你从批发市场五块钱买过来的产品，在店里面卖一百块钱没有人说不合理，因为没有人知道你的进货价是多少，而且因为比价麻烦，大家也不知道其他家都卖多少钱。在菜市场买菜，小区东边的菜市场和小区西边的菜价可能都不一样，但买家大多都不清楚，也不比价。

但是在线上信息的壁垒就被打破了。

①影响最大的是利润空间透明化。买家搜索一个关键词，你的产品和无数个竞品的产品都在一个页面赤裸裸地显示着价格，你再想卖高价就变得很难，因为大家价格一个比一个低，一模一样的产品你的产品价格高就卖不出去。

②另外还有服务、质量等信息的透明化，同样的价格，买家会选择评价更好、服务更好的那个；这就倒逼我们不得不优化产品质量、包装、物流、服务等来提高竞争力。

▌总结

总结一下，电商和线下相比有没有优势？

肯定有，首先小众、冷门产品的黄金时代到来了，越小众越好做，甚至有很大机会能成为大品牌；

其次，商业没有发生变化，只是更加接近本质，我们没有办法再通过信息不对称的方式赚钱，而要把目光和重心放在产品和服务的优化提升上了；

劣势也是有的，最大的劣势就是，如果你做的产品是爆款产品，价格战厮杀是免不了的，你敢亏十块，就有人敢亏二十，看谁能坚持到最后把竞争对手都熬走，谁就赢了。

但这么干利润空间很薄，而且往往你的竞争都是死了一个又有新的崛起，就像打地鼠一样，你怎么打也打不完。而你在这个过程中的战略亏损，最后可能变成了长期亏损。

另外，靠低价做销售的方法很难留住用户，今天这个买家因为你卖的便宜而选择了你，下次他就会因为别人更便宜而选择别人，你想卖的好，就要一边卖的比别人便宜，一边不停推广获取新用户，但这个事情其实是不太可能实现的淘宝打地鼠活动淘宝打地鼠活动，资金撑不住。因此，电商对于卖家的营销能力就提出了更高的要求，怎么样打价格战才不会让自己亏损？或者怎么样才能避免打价格战？

这都是电商卖家需要重点思考的问题。

▌怎么应对电商的这些变化？

①差异化突围，尽量少参与白热化的价格战。

②优化服务质量，向服务型企业转型，用服务来提升产品溢价能力，培养自己的用户“鱼塘”。

有很多卖家会说，同样的产品我怎么做出差异化？做淘宝的人都知道，有的时候你和竞品都是从一个地方拿货，产品肯定是一模一样的。

但这并不代表不能做差异化了。比如这个衬衫。

直观上来看，这四件产品都是一样的产品，属性都是纯棉的，颜色都是白色，都是长袖。

但定价就不一样了：28块9，82，139和290。价格最低的和价格最高有整整十倍的差距。

每一款产品都有不错的销售，因为这么大的市场，有人喜欢便宜的就有人喜欢贵的，也有人选择价格适中的，每一个价格段对应的客群都是非常庞大的。

我们来看看这四件产品在标题、主图上都是怎么做差异化的：

我们先看一下他们的关键词，首先第一个他做的关键词是工作服，职业正装打底，第二个做的是工作服，职业正装，三个做的是通勤商务优雅气质，第四个做的是品牌词。

再通过图片来分析一下他们的目标人群：

第一个目标人群明显是针对服务行业的从业人员；第二个针对蓝领，追求性价比的同时对品质也有了要求；第三个是G2000这个品牌，它针对的是都市白领。

第四个我们能够很明显的看到它在整个市场中，图片的风格上是和其他的产品完全区分开的，模特的选择上更加自然亲切、随性，容易获得自由职业者、高端人士的青睐，因为这些人有一定的消费能力，很希望自己的穿衣风格和普通大众区别开来。

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