一、前言

经历双十一、双十二的大促活动，全网即将迎来年前最后一波大流量官方活动——年货节，全网买家一年的工作之后，也习惯买买年货，回家团圆，借着这股风头，无疑年货节也将给我们商家带来新一轮的流量高峰，尤其是零食、各类拜年服、红包等等，本文主要阐述妈妈装在年货节前期的准备工作京东中老年秋装，与大家分享。

二、店铺情况

店铺主营中老年妈妈装，平均客单价在200左右，因为店铺访客约在30000左右，转化率一直在1%左右，日均销售额在7w左右。对于店铺而言，会定期策划一些活动或者报名一些活动，维持店铺的热度不减。

三、操作阶段

年货节的准备阶段可以安排在活动前开始的半个月左右，主要准备分成四部分：

第一部分：核心目的：选款

基本思路：设计优质创意图在优质人群下进行测试

具体操作：产品是基础也是核心，备好品，选好货是最基础也是最关键的一步，因此在合理的时间，用合适的人群去测试款式，帮助选好款，无疑是排在最前面的一步，对于我们店铺来说，之前备战双十一、双十二，有一定的数据积累，所以有基础数据的宝贝比较多，因此针对这类宝贝，在下阶段的创意设计上，渲染活动的氛围即可，在数据的判定上，核心观察转化率和回报率优先；

而对于店铺的新品来说，在创意上用之前测试的比较好的版去套用新产品，观察新产品的点击率和加购率为核心来优选产品比较合适。在文案上，则可以情感动人、优惠吸引等多种方式或者结合的形式比较合适；在产品颜色上的选择，因为是中老年妈妈装，选择一些印花、刺绣等中老年流行原色，色调上偏红色的产品，会更加喜庆，应景。如下图是部分的产品创意。

第二部分：核心目的：拉新用户

基本思路：以店铺自有人群标签延伸的人群为优先测试的人群

具体操作：因为店铺的人群基数还不错，日均访客在30000，店铺提供的人群特征数据比较充分，因此可以使用系统根据店铺人群特征推荐的优质人群进行优先测试，落实到定向方式，就是CPC模式下系统智能推荐和CPM模式下的智能定向，如下图

需要注意的一点是在出价上，因为智能定向的行业参考出价会比较高，在初次添加的时候一般设置成行业出价的50%左右，再往上慢慢加价，系统智能推荐的价格就相对可控，在可接受范围内出价参考店铺的历史平均单价就可以了。

其次就是常用的竞店拉新，因为店铺的款式大多是受众群体较多的款，加上店铺会不定期安排活动，有一定的优势，因此在选择竞店的时候，以店铺热卖的产品出发在网内找同款或者相似款的店铺进行优先测试，但是要非常注意成本，容易飙升，测试的时候竞店逐个测试较好一些。

当然还有很多的拉新方式，可以根据店铺进展情况筛选测试。

第三部分：核心目的：维护老客户

基本思路：活用DMP实现店铺自有人群的维护

具体操作：DMP直接组建店铺的自有人群标签，如现有人群、加购人群、收藏人群等等标签，因为属于优质人群，所以流量成本即平均点击单价会偏高一些，所以针对这部分人群的投放，重点注意点击率的提升，如果还是太高，那么改用CPC的模式下进行操作，控制成本。如下图是DMP的部分标签

另一方面也可以测试自主店铺和核心人群等效果，店铺因为访客基数比较大，导致店铺的自主店铺和核心人群比较多，在测试的过程中反而转化效果不是很好，因此已经删减了这部分人群。

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