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双11已经过去一月有余,紧接着的双12又紧锣密鼓的结束,不管大促活动喝汤还是吃肉,一夜激情后,还是得继续为店铺规划下一个大促活动。大促给的是巨大的流量和消费者的购物意愿,而有了流量后就要关注影响销售额的其他2个因素-转化率和客单价。所以做好店铺内功,对店铺的整体规划和营销就显得尤其重要。
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销售额公式:销售额=访客数x转化率x客单价
服务市场现在就先给大家看下店铺实例
这是店铺双11的一个销售情况,这个店铺是做办公用品下一个细分类的,类目不大,双11卖了119万。
再来看下转化率和客单价,双11当天支付转化率35.72%,客单价96.84。
下面我们再来看一下日常的转化率和客单价情况,来做下对比
我们看10月份的客单价和转化率,分别是61.69和13.53% 。
下面这个是这个类目双11的一个支付转化率数据:
双11当天相比平时,转化率达到了我们的预期,客单价也远远超出了预期,今天着重讲一下,在双11的整个数据下,营销活动怎么做?
一.虽然双11店铺活动多,一定要抓住重点,知道店铺营销核心是什么
优惠券现在已经是大促营销和店铺活动营销的常规玩法了,它给顾客的吸引是相当大的,激起买家的购买欲望,让买家冲动消费,是店铺和单品转化率的神器。优惠券这项技能也是我们卖家必须掌握的一项技巧。
我们首先要搞清楚店铺设置优惠券的目的是为了提高店铺转化率,提高店铺客单价。简单的说就是让进入店铺的顾客都来买,让想买的顾客买更多。
这个店铺双11主要做的就是有价优惠券。
-为什么要做有价券呢?
1)有句话说,免费的总是得不到珍惜,所以通过购买的优惠券更能体现它的价值;
2)通过有价优惠券可以设置使用门槛,这个店铺爆款都是低客单产品,平均十几元,有价券设置的最低额是99减20,这就提高了店铺产品的关联购买;
3)设置券的使用时间,有价券主要集中在0-2点可用,这样为了用券,顾客就会提前加购,0点一过,直接下单。
做了券就要在店铺各个地方-店招,海报,活动板块,详情,主图等各个渠道都透出了有价优惠券这个利益点,主要流量进来就能看到,只要看到就有很高转化, 就是这样我们用有价优惠券做了一场伪预售。
————–我们来看一下店铺的有价优惠券的销售情况—————
这3张券一共销售了2000张左右,并且券的转化率都还不错,仅仅用券,我们做了几十万的销售额,当然这个券我们从预热期就开始卖,只要用户买了券基本都会回来下单,而我们对券设置门槛,所以这就在很大程度上拉升了客单价和销售额。
二.活动不管设计多少个,一定要层次,有目的,预热期间不用说就是以收藏加购为主,所有活动要围绕这一点
在大促中,可能全网各种活动满天飞,别说是我们的顾客了,就是我们自己看到这些活动也有些晕,本来就想躲个手,买个优惠,结果呢,活动叠加不能叠加,怎么买,怎么使用优惠各种才最优惠,真是绞尽脑汁。所以在我们店铺自己设计活动时不要图多,要知道活动目的是什么。
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预热主要是为了活动当天的回购,所以活动要有承接,要让潜在客户进来之后直接加购收藏,为双11当天的转化打好基础。
(1)转盘抽奖,设置了各种券和实物奖品100%中奖,无门槛券在双11当天下单很划算,要用券就要先加购产品,收藏店铺,这就是提前布局。
(2)群聊红包,旺旺群聊留住大量潜在客户,日常在群里互动,发双11可用支付宝红包,红包抢了要双11当天才能用,所以也会市场关注淘宝群。
(3)福袋抢购,提前收藏加购,双11下单满一定金额随订单发出,提前布局留住客户,福袋很划算,但是要下单满99元才给发货。
(4)微淘盖楼,这个活动主要是预热双11活动,除了设置吸引人的奖品,要在盖楼活动中透出店铺大促优惠利益点(其实盖楼发了很多店铺券^-^)。
(5)秒杀,秒杀产品可设置定时上架,提前做预售。对于部分主推款,还可以做前几秒秒杀等,提高越热期间的收藏加购。
临近官方大促活动,各大商家需要创意探讨,头脑风暴天猫网购高峰
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