作者 | 唐仁

来源 | 电子商务那点事（ID：dsndianshi）

6月1日，伴随着儿童节一起揭开序幕的，还有众多资深剁手玩家期待已久的618购物节。

格力也借此机会对电商直播发起了总攻，格力发布公告称，董明珠将在6月1日率全国3万家线下门店，联动线上平台同时开启直播。

董明珠直播带货，从学渣到学霸的逆袭

说起董明珠的第一次直播，颇有种“剑还未佩妥，出门已是江湖”的遗憾。

4月24日，董明珠首次在抖音直播，翻车惨状与前辈罗永浩首场直播时有得一拼：网络频频卡顿、掉线，她甚至连个直播室都没有，只能以走马观花的方式向观众介绍格力的产品，活像个产品讲解员。

在这场直播中美的电器网购，董明珠交出的，滑铁卢来得毫无意外。

不过很快，董明珠就在快手打了一场漂亮的翻身仗。

在5月10日的这场直播中，董明珠吸取了教训，不仅把网修好了，还找来了快手头部主播“二驴夫妇”助阵，此外，快手官方平台砸出的补贴也十分大方。

这一次，董明珠顺利完成了从学渣到学霸的逆袭，直播半小时后，快手官方就发出了战报——30分钟销售额破亿，直播结束后，销售额高达3.1亿。

董明珠趁热打铁，5月15日在京东直播再次营业。值得一提的是，这一天是格力入驻京东平台的10周年纪念日。

当晚，董明珠的直播间销售额达7.03亿，吸引平台观看量745.12万，点赞2828.8万，实现了直播2分钟销售额破亿、8分钟破2亿、1小时达4.28亿的销售成绩。

从这个数字来看，董明珠在短短两个月内，已经成为了可与李佳琦、薇娅比肩的“头部主播”。尝到了直播带货甜头的董小姐，决定让格力的经销商都参与进来，有糖大家一起吃！

这一次，董明珠和格力的经销商们能否联手再现此前的“销售神话”呢？

格力与经销商：同甘共苦战友情！

格力与经销商的故事，还得从上世纪90年代说起。

当时的家电市场竞争激烈，各厂家为了压低价格，不惜降低产品质量。格力与经销商的合作关系也如同摸着石头过河，充满着不确定性。

在这样的混战中，格力的“金牌销售员”董明珠锋芒初露，毅然接下了格力营销管理这个“烫手山芋”。

1994年，董明珠接管了格力电器的经营部，新官上任三把火。

董明珠的第一把火：面向经销商确立了“先款后货”的制度，付完款的经销商才可以提货。

第二把火：推出淡季返利的销售政策，通过利益返还、价格优惠的方式，鼓励经销商在淡季打款提货。

此法既解决了淡季生产资金的问题，又缓解了旺季的供货压力，更重要的是，新政策刺激了大经销商的神经，他们纷纷加盟格力。

1995年的空调销售淡季，格力的回款与上一年相比增长了3.4倍，高达11个亿，产销量超过了当时的龙头企业“春兰”，跃居国内第一。

第三把火：推进区域性销售公司的建立。1997年，格力总部与武汉四大经销商共同参股，联合成立了格力湖北销售公司，很快美的电器网购，这种模式就复制到了全国。

简单来说，销售公司是个经销商的管理者，有权审核、管理区域内所有专卖店的经营情况，包括统一价格、专业培训、经营品牌等。

销售公司的建立有效防止了经销商之间的混战，维护了格力的利益。自此，格力一步一个阶梯，成为了国内空调市场的老大，也与经销商建立了情比金坚的革命情谊。

但随着互联网时代的来临，各行各业的发展都进入了崭新的阶段，线下门店大受冲击，格力也不例外。

经销商VS电商直播，鱼与熊掌不可兼得？

事实上，董明珠的这几次直播已经引起了部分经销商的不满。

1999元的线下最低价，一碰上电商直播，直接变成1799元，这样的降价瞬间盘活了销量，催生出了上亿的销售额。

但是站在经销商的角度，不得不警惕起来，超低价销售模式不仅抢走了线下门店的消费者，还直接透支了消费市场。热闹与繁华都是电商直播的，经销商们只能独守空店。

格力和经销商曾经是“一根绳上的蚂蚱”，如今却有了各自的利益考量。

根据奥维云网的数据，2019空调的线上销售量增加了23.6%，而线下销售量减少了5.6%，可见线下市场一年不如一年。

如果格力仍然守着经销商

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