从表面上看，好像这些需求都没什么问题，但是有的需求可能只是你个人的或周围一小群人的需求，并不代表大众的需求。

而要把一个产品真正的卖给大众，你需要了解大众的需求而不是一小部分人的需求，这个时候一定要注意：怎样去找到客户的真实需求？

很多人认为科学地找到客户的需求，最好的方式是做调研问卷，但是一定对吗？

我们来举一个例子。

索尼当年研发了一款类似 X-box 的产品，需要做调研问卷，来决定什么样的外观颜色可能会更好卖一些。于是索尼找了一批游戏玩家来填问卷，其中有一个问题是：你喜欢什么样颜色？

大家填完问卷之后，现场会让大家会拿走一台机器作为填写问卷的额外奖励。

结果有意思的事情发生了：从调研问卷上来看，大家偏爱橙黄色。但现场大家拿走的基本都是黑色的。也就是说，大家嘴上说喜欢橙黄色，但身体很诚实地选择了黑色。

为什么会产生这种差距？参与调研问卷的人喜欢说谎？其实并不是。

而是因为绝大多数情况下，调研问卷的结论都有大坑。消费者不在当前消费决策场景中说的话，都极有可能发生认知偏差，而卖家为此浪费了大量的广告费。

那么如何科学地找到客户的真实需求，有三种方式：

第一种方法：大数据分析。比如说百度的关键词规划师工具，京东快车，淘系的的生意参谋等等，通过分析后台的大数据能够找到客户的真实需求。

第二种方法：随机地查看售前的咨询记录。因为用户在售前咨询中问的问题，肯定是他关心的问题。而这个问题没解决的话，他不会购买，所以售前咨询问题往往能代表客户的真实需求，所以需要我们随机（无论咨询后有没有成交，一定要随机）的抽取几百通聊天记录来做统计

第三种方法：随机地查看售后的评价。因为用户拿到产品以后，在使用过程中可能对这个产品有不同的看法。所以从最后的评价里，你可能会找到之前遗漏的卖点，这一点也很重要。

以南孚迷你充电宝项目为例，我们调取了生意参谋（淘系后台）里跟充电宝有关的搜索关键词按搜索人气排序，进行分析后找到大部分客户的真实需求。

把这些搜索关键词做了统计分析之后，会发现第一类是品类词，就是充电宝、移动电源这一类的词。第二类词是电量类，比如说充电宝 5000 毫安、充电宝 20000 毫安。

这就说明大家对电量需求特别大。接着第 3 类和品牌有关，比如小米充电宝、罗马仕充电宝等，第 4 类是可爱、便携、超薄等和特性相关的关键词。

从这个数据分析中，抛开品类，我们会发现人们买充电宝的几大需求，第1是电量，第2是品牌，第3是它的特性（包含了可爱、便携、超薄等等关键词）。通过这个我们就知道了客户的真实需求。

这时候问题就来了，那个时候是2016年，南孚第1代充电宝只有2500毫安，不像现在升级为3350毫安。

所以那时候电量也不是特别的大。这种情况下，怎么能够让客户去选择南孚迷你充电宝呢？

这时候就需要通过商品详情页的逻辑策划，把那些买充电宝的客户转变成买迷你充电宝的客户。这个过程中，你需要思考解决“怎么让客户下单”这个问题。

大量的市场、销售人员天天想着怎么让客户下单？怎么提高转化率？为什么不反向思考一下，客户为什么下单？从看到商品到最后交易，到底经过哪几个步骤才会导致他下单？

这些年做几百场线上线下培训、咨询项目的时候都随机选几个在场的人回顾自己的购买经历。

最后发现大家从看见商品到最后支付基本上分三个部分：激发兴趣、建立信任、立刻下单。

而这三大阶段又由陈勇转化六要素来深度影响着，也就是陈勇转化六要素影响了整个程下单过程。

互惠是为了激发对方的兴趣；承诺与兑现是为了产生轻度信任；信任度不够，用信任状来帮忙，也就是进行信任转嫁；

如果信任度还不够的话，再用畅销好评让用户产生彻底的信任，即从众心理。

如果用户足够信任了，还不购买某个产品，原因有很多种，但主要原因是这三个主要的因素：

第一、没有购买力，这种不是你的客户，就不用去聊；

第二、没有产生需求，所以这时候需要用痛点刺激让用户远离痛苦，产生需求；

第三、如果产生需求了，还没有购买，说明客户不够着急，所以要用稀缺让他立刻下单。

以上是一个完善的理论模型，也就是我在前面提到的掌握了提高转化率的核心方法论。

这里需要注意的是，上面的是个理论逻辑模型，在每个项目上使用的时候，需要根据产品特点去做相应的适配。

当掌握了提高转化率最核心的方法论之后，只剩下坚定不移地执行。

那我们是怎么把一个商品详情页按照这种逻辑策划好的呢？我们一起来看一下。

前面经过数据分析我们知道大家买充电宝第一核心诉求是电量，但是南孚迷你充电宝的电量在大家来看是不够的，也就说电量是它的一个相对弱点。

那怎么去改变客户需求，让客户接受去买新的充电宝，并且爱不释手？

从需求引导、痛点刺激、锁定需求，到解决小、解决够用，解决其他问题，到细节图，是按照刚才提到的下单三步法把整个落地页给串起来了。

我们用令人耳目一新的形式把大家使用充电宝的常用场景给展现出来，并指出以前充电宝的使用痛点。

然后用一个真实场景图来放大这种痛点，重新引导客户的需求，最终把客户的需求锁定为两点：小巧轻便、电量够用。

什么是够用呢？就是在原本满格的手机电量耗完之后，能帮助你充满一次电量。

当锁定客户需求以后，我们要给客户提供解决方案，来解决小巧的问题、电量够用的问题以及其他问题。

比如说是否安全，是否能带上飞机，还需要细节图来体现产品品质。

在这个过程中，我们一般会用到几个方法。

1、构建需求场景：我们平常用充电宝主要场景是哪些呢？下班、出外勤、周末聚会等等，这些场景下都需要充电宝。

用生活场景去引导需求，然后继续用痛点设计，引出用户痛点，锁定需求，也就是日常使用中，理想中的充电宝是需要小巧、轻便、电量够用的就行。

2、类比法加强感知：既然提到小巧的问题电商广告案例分析，肯定会涉及到它的尺寸。

但其实大部分人对尺寸是没有太多认知的，所以这个时候一定要用一个标品，并且这个标品最好是用户所使用、所熟悉的产品，去证明这个东西小。

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