一、我对用户运营的理解

过去几年一直在从事用户运营相关的工作，在工作中积淀了一些运营的方法论，故想借此文章和大家一起探讨。

首先明确，本文并不涉及针对某一运营方法的详细实战案例，因为该类教程目前已有很多。这里主要想针对用户运营的底层逻辑与框架系统和大家进行交流。

我对用户运营的理解是，通过合理的资源配置，对用户的行为进行引导与激励，提升平台的用户数量和用户价值；对于双边互联网平台来说，这里的用户不仅指C端用户，也同样适用于B端用户。

说到用户，不得不提AARRR模型。AARRR分别对应一款产品的拉新（Acquisition）、促活（Activation）、留存（Retention）、变现（Revenue）与传播（Refer）。

对应到用户运营的工作中，通常包含两大模块：用户拉新和用户促活留存，本文所讲的更多的是关于用户促活与留存的部分。

二、用户运营的分类

简单来说用户运营分成两大类，即小规模的用户运营与大规模的用户运营；小规模的用户运营主要通过运营人员一对多的方式进行，通常适用于数量较少的高价值用户。因为数量足够少，价值足够高，运营人员通过直接沟通的效率更高；而面向大规模的用户运营则需要通过制定规则、建立系统去和用户进行沟通交流，保持用户在平台的良性运转。

试想下一个国家为什么要制定颁布各种政策，是为了维持社会的良性运转，持续提升国家的竞争力，对应到互联网平台也是相似的道理。

三、用户运营的底层逻辑1. 与用户做朋友

用户运营的第一原则永远是站在用户的视角去发现与理解用户的需求，同时要高于用户的视角去分析需求、满足需求；与用户做朋友，与用户沟通交流，才能发现用户需求，进而才有机会更好的满足用户需求。

用我党的话说就是要深入到人民群众中去，听取群众的声音。

2. 数据驱动

商业发展到今天，数据的重要性无须多言。在用户运营的整个工作过程中，需要持续的通过数据去监测目标、去发现问题、去验证假设、去辅助决策。

除了掌握基础的数据分析技能，运营人员更重要的是能理解数据、解读数据，但同时又要能抽脱于数据，不被数据所欺骗。

3. 分层分类的精细化运营

用户分层分类运营是精细化运营的核心抓手。面对庞大的用户群体，很难通过同一种策略去驱动用户；故需结合资源，对用户进行合适的分层分类，在此基础上制定差异化的策略激励用户行为，并建立路径引导教育用户，实现用户由低价值向高价值成的转化。

行为激励与引导教育的差异在于，行为激励是针对用户的某一行为进行引导，使之触发，不一定提升用户的能力；而引导教育侧重提升用户能力，使之具备某种能力而自发的进行某些行为，相对来说，周期更长。

当然，用户的成长大多时候是与行为激励相结合的。

4. 运营机制产品化

大规模的用户必然决定了运营人员无法面向每个用户进行一对一的沟通交流，通过将运营机制产品化，可以实现对不同用户的精准触达，以达到对用户行为的引导与激励；很多时候并不是运营人员制定的策略有问题，而是在策略的触达层出现了问题。

四、用户运营体系

在开始之前，我们先明确一下系统与体系。百度百科针对体系的解释为泛指一定范围内或同类的事物按照一定的秩序和内部联系组合而成的整体，是不同系统组成的系统。

针对于系统，科学家钱学森认为，系统是由相互作用相互依赖的若干组成部分结合而成的，具有特定功能的有机整体，而且这个有机整体又是它从属的更大系统的组成部分。

如果套用这个理论，则用户运营体系是由用户分层系统以及用户成长系统构成，其底层是用户激励，目标是提升平台的用户数与用户价值。

1. 用户分层系统

分类是解决问题的有效办法，将问题进行合适的归纳分类，寻找过去同类问题的解决方案，则问题的答案显而易见。针对用户运营而言，分层分类是最基础的工作。

分层与分类之间存在细微的差异，分层是一种纵向结构，不同层级之间的用户有递进关系且同一用户不会从属于两个层级；而分类是将用户切分成不同的类型，同一用户可以有不同类型的交叉，我们常说的用户画像，即是对用户贴上各种维度的分类标签，以更好的了解用户，分类也可具有分层的纵向结构特征。

用户分类的目的是将不同特征的用户进行区分，以针对该特征制定差异化的策略；而用户分层的本质是价值分层，将用户划分为低价值与高价值，才能搭建用户的成长路径，实现低价值用户向高价值用户的转化。

另外需要强调的是分层分类只是手段，最终目的是为了提升用户规模与用户价值。

1）常见的用户分层模型

金字塔模型：

金字塔模型实则是一种纵向的结构，通过某一用户价值指标，将用户进行划分。从而针对不同层级的用户制定不同的策略，以及建立低价值用户向高价值用户转化的路径。

典型案例是内容平台依据创作者粉丝数量进行层级划分，并进行分层运营。

指数模型：

指数分层模型适用于决定用户价值的指标较多的情况，往往在4个以上。

指数模型首先需要确定衡量用户价值的指标有哪些，然后对各指标赋予不同的权重，最终计算不同用户的指数值，进而针对不同指数值的用户制定不同的策略，典型的案例是早期今日头条App头条号的指数系统。

2）常见的用户分类模型

生命周期模型：

用户生命周期是依据用户在平台的阶段进行划分，分为引入期、成长期、成熟期、沉默期、流失期五个阶段。分层后需要针对不同阶段的用户建立成长路径，实现引入期、成长期的用户逐步向成熟期迈进。沉默期的用户需要进行唤醒以及建立流失预警机制，提升用户留存。进入流失期的用户则需要进行重新触达与召回。

波士顿矩阵模型：

波士顿咨询公司以相对市场占有率为横坐标、销售增长率为纵坐标建立二维直角坐标系，将公司业务分为明星业务、问题业务、金牛业务以及瘦狗业务，并制定相应业务的战略对策，此种分类方法可以借鉴到用户分层中。

RFM模型

RFM模型常用于电商的用户分层中，通过Recency：最近一次购买时间间隔，Frequency：一段时间内的购买频次b2c在实际中的运营案例，Monetary：消费金额三个指标建立三维直角坐标系。每个指标又可以分成2个等级，则用户共被分成8类，进而针对每一类用户制定不同的策略。

说了这么多的模型，始终想强调一点，任何一种模型，都有他的局限性；不能盲目的认为模型是万能的，更不能生搬硬套。

在运营的实际过程中，具体选择哪一种分层分类方法，需要结合资源、行业特性等实际情况，需要始终围绕着提升用户规模与价值的目标进行，这里只是提供了一种思路。

2. 用户成长系统

用户成长体系是通过建立用户的成长路径，实现低价值用户向高价值用户的转化，主要服务于用户的活跃与留存指标。

常见的用户成长体系包括用户等级系统、会员系统、积分系统；通常这些系统与用户关键行为进行绑定，通过引导用户的行为，提升用户的价值。

1）等级系统

等级系统目的是为了通过引导用户完成指定行为帮助用户成长，将用户由引入期、成长期逐渐提升至成熟期，反应在数据指标上为提升用户的活跃与留存。

等级系统具有以下特征：

（bilibili用户等级）

2）会员系统

会员系统通常是与付费相关联的，其核心目的是为了提升付费用户的价值，也包括付费用户的活跃及留存指标。

会员系统大致可以分为两类，一类是与用户的关键行为绑定，其本质是付费用户的成长体系，与等级系统有细微的差异，比较具有代表性的是腾讯视频会员；另一类是不与用户的关键行为绑定，仅提供权益，在电商类平台比较常见，比较具有代表性的是阿里的88VIP。

以下针对两种不同类型的会员进行阐述：

与用户的关键行为绑定的会员系统-腾讯视频会员：

该类会员系统与等级系统相比具有以下差异：会员系统的等级往往是可进可退的。一是因为会员系统的等级权益是按周期进行发放的，且相比等级系统成本更高，二是因为等级的倒退可以对用户形成负向激励。其余特征与等级系统相似。

（腾讯视频用户成长系统）

不与用户关键行为绑定的会员系统-阿里88VIP：

阿里88VIP只有

来源【企业推广】自媒体，更多内容/合作请关注「辉声辉语」公众号，送10G营销资料！