文/淘宝直播负责人赵圆圆

2019年的第一天，首先祝大家新年快乐，全家幸福。

同时作为平台服务者，以后每月我都会写一篇淘宝直播的文章，与机构和商家互通有无。

这一期回答最近被高频问到的几个问题。

围观者问

1、淘宝直播属于哪个版块？

淘宝直播属于淘宝内容生态版块：包括了微淘、有好货、哇哦视频、淘宝直播、品牌号等。

用一个各位投资者能理解的，不准确的描述：微淘可以看做是淘宝微博、有好货就是淘宝小红书、哇哦视频就是淘宝抖音、品牌号是淘宝公众号，彼此互相联动，把文字、图片、短视频、直播（互动长视频）各种内容工具串联在一起。帮助品牌在一个app内完成声量到销量，种草到拔草的营销短链。

2、哪些人看淘宝直播？

25-35岁女性为主，二线城市人群手机淘宝直播平台上线，以“消磨时光”为主要需求，在线下经济不发达地区手机淘宝直播平台上线，直播购物发展的比较快，主要消费服装、珠宝、美妆个护、食品生鲜、母婴童装、家居百货。这部分人群有三高：高停留时长、高复购、高客单。

3、为什么这两年淘宝直播发展的这么快？

从大环境来看，科技越发达，人与人的距离反而更近了，关系链也更丰富了，直播的一个成功要素在于：在商品售卖的过程中，把卖家推向了前台，消费者在逛淘宝时，从“商品与人的对话”，变成了“人与人的对话”，所以看直播购物的体感更真实，更接近线下商场。

所以我们也把淘宝直播称之为“云逛街”，有几个优势：

1、导购（主播）态度更好，没有购物压迫感，不喜欢我就换下 一间。

2、购物轻松，不用走来走去，动动手指打打字，就有人伺候。

3、售后有保障，直播间高客单购物有安全感。

4、性价比优势，这个是淘宝传统强项，直播间也是如此。

综上所述，算是一些发展迅速的成因吧。

4、直播间的主播组成是怎样的？

淘宝直播的主播分成两种，一种是商家自播，员工或者老板上马，介绍自家产品。另一种是达人直播，达人汇集不同商家的商品在自己的直播间，通过售卖抽佣的方式，帮助商家销售。

2017年的时候，直播机构成为了淘宝里的新物种，聚集一群主播，帮助主播招商、运营粉丝、做售后、外宣等工作，有点像艺人经纪公司的雏形，但又有了商品运营的额外技能。

到了2018年，越来越多的直播机构开始接触供应链，为主播量身打造适合售卖的商品，甚至开始孵化主播个人品牌。有点像经纪公司搞自制剧，做明星定制产品一样。

主播组成从最初的淘女郎（淘宝模特）为主，目前扩展到了各行各业，包括专柜BA、档口小妹、平面模特、卫视主持人、空姐空乘、白领、明星、博主都有。

5、谈一下服装行业直播的特点。

消费者在直播间喜欢“一纵一横”。

一纵就是主播，要么是模特主播，要么是特型主播，模特主播穿什么都好看。特型主播是“所见即所得”，比如大码女装、小个子女装等。

一横就是商品，要么是当季新款，要么是尾货特卖。直播间甚至能做到与时装周同步，衣服从上T台到下T台，直播间里已经卖起来了。而尾货特卖主要是不易过时的，比如打底服、毛衫、毛呢大衣、羽绒服等。

6、高客单价是怎么做到的？

我们称之为绝对性价比，相对高客单。举个栗子，一件优质水貂大衣，直播间卖1万多，但是商场里要卖到4-6万，所以大家都在直播间下单，单看1万多这个数字，确实是高客单。

珠宝也是，每天都有近百单十万元以上的珠宝从直播间卖出去，看起来是高客单，但实际上这些货品在线下，可能要卖到几十甚至百万。更短的销售路径，更接近原产地。

7、直播机构的发展状况如何？

直播机构的前身大部分是秀场机构、MCN机构、以及电商机构演变而来的，相关从业者都有秀场直播和电商运营的经验，还有相当一部分拥有线下经商的经验。目前直播机构还是比较脆弱的，在内部运营、合同管理、主播打造、商家维护、选品选类、直播内容等各个方面要交的作业还很多。

大部分直播机构偏埋头做事风格，喜欢学习，花架子少，相比那些擅长巡讲，喜欢美化PPT的公司，直播机构几乎不会自我包装，外部宣传能力弱，有点像刚学会降龙十八掌的郭靖，一手好牌，还在看牌整牌阶段。

8、商家直播的表现如何？

从扫盲到熟稔，小升初阶段，相当多的商家已经把直播视为电商运营标配，从传统的流量运营逻辑变为内容运营逻辑，从新品发布会、明星签售会等大型落地活动的同步直播，到线上的节庆活动参与、日常自播激活粉丝、以及通过客服直播提供更贴心的售后，商家在直播间的表现在下半年取得了长足进步。

同时，商家在直播的投入度上也很大，有些是电商部分裂出直播部，有些部市场部搞直播，甚至形成了从微信-微博-小红书-抖音-直播的一条完整营销链路。

9、淘宝直播的竞品是谁？

人设更强，粉丝基数更大的快手；内容爆款的抖音；单点突围的蘑菇街，精品路线的京东；甚至能挂购物车的一直播都算是竞品吧。

但目前来讲大家还是要尽快的一起成长，努力把“电商直播”这个行业搞出来，所以竞争关系不是那么强烈，还是互相取长补短的阶段。比如说淘宝直播的货很强，但是主播人设偏弱，粉丝基数少，快手正好相反。

10、淘宝直播还是流量中心分发制吗？

目前直播间的公域流量并没有商业化，还是根据直播间表现做权重分配，但是主播通过微淘和粉丝群两个工具，私域流量运营能力在不断增强，未来的趋势也是去中心化。

11、淘宝直播的未来天花板在哪里？

当大家上淘宝看直播，变成了一件稀松平常的事，在直播间下单和在店铺里下单完全没什么体感差距的时候，淘宝直播的红利期才算真正过去，而那一刻也是淘宝直播可能出现天花板的时候。

机构问

1、未来直播机构的方向？

人货场的全面升级，有的是围绕主播做供应链，有的是从线下市场里诞生网红，有的是做出一个线上直播商城。

从一层楼做直播，到一栋楼做直播。

从一个市场直播，到一个产业带做直播。

从一些人下岗再就业做主播，到一群人在校学直播，毕业做直播。

能不能诞生一款像优衣库heattech那样的黑科技产品？

能不能出现一个世界级品牌？

能不能有千万粉丝的主播？

能不能有上市公司？

单场直播能破3亿吗？

单场能同时百万在线吗？

单场能秒空一个银泰吗？

只要你想，一切皆有可能。

2、平台能帮助机构强化哪些方面？

我们会开放更多的“活动日”给机构操办，提升机构的全案服务能力，以及和其他机构的协同合作能力。

帮助机构孵化更多腰部主播，特色主播，为机构重点培养的主播送助攻。

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