我在2015年五月份到2016年八月份在上海徐汇漕河泾开了一家水果店，完全是新手入门，连电子秤都不会用，水果也不认识，靠着百度摸索出经验，在一个15平不到的偏僻小店铺做出了近20万的净利润企业市场营销策划书，外卖平台基本从0做到了区域前三，把百果园、鲜丰水果等品牌店都超越了，当时也成功吸引了天使投资，得以概略梳理自己关于开一家水果店的策略，这里分享给大家。

一个水果店属于零售，我们不要觉得水果店很小就不当回事，其实一个水果店就是一个创业项目，一个微型公司，我们要认真对待，组织市场调研，装修，营销，陈列，售后，进货等等，我们把这些做好了就会越来越顺，否则就会陷入恶性循环。

水果店常见的有精品店模式、卖场模式和综合经营三种，特殊的有在超市内部、菜市场、路边摊这样的，不在我讨论范围内，我的定位是上海这座一线城市内环及内环边缘，针对高档社区及商务区消费群体为主，做的一个"悦果园"水果店策划书。

一、理念

悦果园以水果为主题，以健康为灵魂，提供较高价值的产品和服务，获取超额利润。

二、定位

悦果园是一家定位中高端，服务于对品质有较高要求的消费群体和商务活动的一揽子果类解决方案综合运营商。

传统的水果店属于业态单一的零售商，经营风险较大而利润有限。悦果园在水果的基础上，提供"美味、健康、愉悦"的产品和服务。

三、经营环境

上海作为成熟的国际性大都市，中高端消费群体规模大而集中性强，对品质和服务价值的认同程度高，物流体系发达，提供了基本的运营条件。

低端市场利润低竞争大，舍弃；高端市场对经营场所（稀缺资源）要求高，运营过程苛刻，有限的消费端难以产生规模效益，放弃；上海中产阶级持续扩大，消费旺盛而稳定，选择中高端市场符合现实条件。

水果作为初级农产品，同质化严重，难以实现超额利润，种类繁多而损耗较大，对运营要求高，形成了规模扩大的天然制约。随着消费小众化、碎片化，消费者对果类提出了较高要求。悦果园以品质为基础，以利润为导向，致力于提供果类的综合产品，最大可能提高单人单店的经济效率，并形成规模效益。

四、经营分析

（1）店面选择

悦果园以社区水果店为经营依托，商务区为辐射范围，满足至少2个聚客点的条件下，选择面积40~70的大开门优选店面。

悦果园在地理位置形成三个圆。1公里以内（社区为主）是消费稳定的群体，这是连续经营和实现微盈利的基础，是"势力范围"，力争实现微信+外卖的闭环服务。1～3公里（商务区为主）是实现超额利润的主要来源，实现外卖平台的半开放式运营。4～5公里为重点客户圈，实施个别重点攻克和重点管理。5公里外业务拒绝受理。

店铺面积小于40无法满足陈列和运营要求，大于70因为生鲜易损耗及能力范围总消费天花板造成较大损耗，运营效率显著降低。

聚客点：小区、公交站、地铁口、医院、大型单位等人流聚集效应地理位置。店铺应该避开商务厅（高房租），选择有利于顾客采购的综合运营环境。

（2）运营品类

品类选择以品质和盈利为导向，控制在40个左右，实现连续经营和盈利，并获得灵活经营和持续发展的能力，根据实际经营环境主动改进并为扩大规模打下基础。

1、基于销量预测决定进量，保证品质，参考为夏2冬3（因素：天气、节日、季节和损耗度等）

2、品质优于价格，在保证品质的基础上最大可能降低成本

3、品类设置以水果为核心：水果、水果蔬菜（小番茄、小黄瓜、小萝卜等）、果盘、果汁、水果捞、沙拉、果脯及相关精品零售、水果轻餐饮、水果礼盒及果篮等。可供参考的还有精品果脯、清补凉、罐头等等，逐步自己的特色菜品。

备注：进口水果和国产水果比例控制46左右，礼盒和果篮减少规格控制成本，最大可能保证在同一时间至少2种单品对竞争对手形成相对优势

（3）装修和包装

1、店铺整体中等装修，风格简约而有特色

2、针对白领群体采取精品水果精品包装小分量销售的"精品战略"

3、两个小风幕柜或者一个大风幕柜

4、两个冰柜一个用于保存果切果汁原料，一个用于日常饮品（奶制品及高品质饮料）

5、一个冷藏柜用于冰冻及榴莲全年度销售

6、可能的条件下设置切配间和仓库

（4）服务及盈利

1、悦果园提供较高价值的服务，具体包括榨、切（剥）、洗、包四大类，全部收费。

2、根据盈利二八法则 水果基础类20%来自普通水果，80%来自高档水果；经营综合类，20%来自水果材料，80%来自加工升级，最终形成80%利润来自高价值客户的高附加值产品

3、商务区及商务活动 白领的日常需求；大客户订单（KTV、网吧、企事业单位等）；商务活动（聚会、下午茶、开会、果篮、开业等。

五、发展空间

在保证经营稳定和获取超额利润的基础上，积极开发新品类，为下一步运营优化和扩大

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