通过社群用户的反馈以及看了不下二十篇关于搭建会员体系的文章后，我发现大部分人还没想清楚为什么要搭建会员体系，就匆匆动手。

在日常运营工作中，压在运营人头顶的两座大山中，有一座叫做留存，另一座也叫留存。

按照二八原则，用户中绝大部分都是外围用户，这部分用户通常处在流失的边缘；而根据长尾效应，基数庞大的外围用户聚集起来也能产生和核心用户同等的购买力——所以大部分运营人员选择的留存策略是：花更多的精力在外围用户上。

这样往往导致的结果是：运营成本上去了，收益反而下降了；然后病急乱投医——看到别人说会员体系好用，就生搬硬套，最后效果反而越差了。

原因在于：没有想好这两个问题：

搭建会员体系是要解决什么问题？搭建会员体系是最佳方案吗？

当这两个问题的回答都十分明确地指向——必须要搭建会员体系时，我们下一步应该考虑的问题才是如何搭建会员体系。

本文将通过自身与他人的经历与思考来回答上述三个问题自主汽车品牌价值排行，希望能够帮助大家更好地应用会员体系。

一、会员体系不一定能解决用户留存率低的问题

提到会员体系，很多运营人员脱口而出就是解决留存问题，然而留存率降低，也有可能是产品问题（定位错误、伪需求）或者是引流渠道问题（非目标用户）。

我们可以通过分析CRM里的用户数据、用户访谈等手段来定位问题。如果最后发现，产品定位没问题，用户需求能满足，用户评价也很好，问题就是出在用户与产品的粘度低、竞品的压力、无法提供持续价值等方面，我们才要考虑使用会员体系来解决当前的问题。

二、会员体系可能不是最佳的解决方案

当我们定位好了留存问题是出在运营上后，还不能立马着手搭建会员体系，因为解决问题的方案有很多种，只有找到合适的方案才能更好地执行下去，获得更好的效果。那么，我们如何得知会员体系是否适合呢？

通过身边的案例，我总结了以下三点：

从产品角度看，用户购买或使用的频次高（复购率高）、需求强度较低的产品比较适合用会员体系。从业务阶段看，用户基数积累到了一定体量，使得运营难度增大，需要引入会员体系来进行用户自运营，另外，会员体系还是一个用来定量分层用户的好工具。从使用路径看，当用户的行为环节较多时，会员体系能够激励用户完成设定好的行为路径，减少各环节的流失。三、如何设计符合自家产品的会员体系

当确定好会员体系是目前最佳的方案后，我们可以根据业务目标（复购率、留存率等），通过诱饵设置，环环相扣地引导用户完成我们希望其作出的行为。

具体要如何搭建呢？

我将结合自身零食类目的运营经历，通过以下两个步骤来复现会员体系的搭建过程（产品形态不同，但搭建会员体系的底层逻辑是一样的）。

1. 匹配产品特性与用户属性，为会员体系的搭建打下基础

在做匹配前，我们首先要明确了零食产品的特性，通过自家CRM系统、某宝、某东的数据来看，零食的复购率高、扩品率高、客单价相对较低。

接下来，我们就开始着手做用户调研。“以用户为中心来设计”这句话，相信做运营的人都耳熟能详了，无论产品的形态是什么，我们一开始就要想到的是——用户是谁？产品满足了他们什么样的需求？只有在明确这两点后，我们在后续设置诱饵时，才能游刃有余。

具体来讲，我们想要了解的用户属性有：性别、年龄、职业、性格特征、兴趣爱好及行为习惯等。

通过CRM数据、用户访谈以及对身边同事的观察，我们锁定了用户画像：年龄层在22至28岁之间的办公室女性，性格较活泼外向，对健康养生类话题关注较少，但对于减肥话题偶有关注，喜欢一些偏可爱类型的物件，平时在办公室吃的零食包装较小，会分享自己的零食给同事，并且会有推荐行为，但是对品牌认知度不高，且价格敏感度较高。

2. 设计会员体系：埋好诱饵、引导用户完成目标行为

对购买零食的目标用户十分熟悉后，我们就开始设计专属的会员体系。

1.首先，确定会员体系的承载方式——社群

用户以往的购买路径为：点击购物平台–搜索–选择–加入购物车–订单支付

一般在搜索、选择环节，用户耗费的时间成本较高，并且上文也说到：用户的品牌认知度低，为了让用户更快、更有粘度地触及我们的零食产品自主汽车品牌价值排行，我们选择用社群来沉淀用户，用会员体系来保障用户粘度。

社群用户的购买

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