本文将向你完整复盘国内网球连锁品牌：SUNCOOL尚酷网球，是如何通过重新定位与体验升级，把这项无人问津的冷门运动“搞热”，成为国内第一连锁品牌的。
内容点预告：
一个很难啃的行业
你可以先试着回想一下：你玩过的球类运动有哪些？
我猜你这份清单里会有：篮球、足球、乒乓球、羽毛球、台球等。不过，有一项在全球很受欢迎的运动——网球——应该不在里头。
中国体育产业蓬勃发展，贵为世界第二大球类运动的网球，在国内却一直不温不火。网球明星李娜处于巅峰的那几年虽然观赛氛围很浓，可是真正玩网球的人群基数依旧非常低，大家停留在“光看不练”的阶段。
大量的网球场地只是开发商的噱头，基本一开盘就荒废，设施简陋无人打理。整个行业也缺人才、缺系统，无法维系场馆的良性发展。
SUNCOOL尚酷创始人朱银侠是这个行业的拓荒者，带着一腔热血在这个行业深耕了10年。她们先把废旧的网球场租下来，刷新、重整、盘活；同时从0到1培养自己的教练团队，搭建教学培训体系。
不过，受限于网球参与人数低，企业发展的速度偏慢，短时间内依旧难以盈利。横行在尚酷发展路上的核心问题是：如何进一步挖掘产业潜能，让更多人来玩网球？
火山品牌咨询与尚酷网球达成了深度战略合作关系，我们从战略定位、产品战略、到营销传播、品牌设计、体验创新以及商业模式等方面为尚酷做全面的品牌升级。塑造一个更具吸引力的运动品牌，以支撑品牌下一阶段的稳步扩张。
找到战略抓手：超级顾客
首先我们要认清一件事实：你很难改变人固有认知习惯。
国民没有爱网球的基因，各方资源有限，政府层面的推动几乎也没有，所以你很难短时间内让国人都来玩网球。
基于这个前提，传统的营销方式比如打广告、发优惠券让大家来，效果都不会太好。毕竟我们不能像瑞幸一样，砸几十亿来请大家培养打网球的习惯（还不一定凑效）。
那怎么办呢？
通过现场对顾客的观察研究，我们发现一个现象：成年人网球爱好者基本就是租赁一个场地就够了，他们有固定的球友，很少需要教练；那些有免费体验券而来的成年人，就是图个新鲜，后续留存下来的少之又少。
反倒是有那么一个群体：他们更愿意玩，容易上手、粘性高、复购频次好，他们就是——青少年。
试想：如果搞定了家里的小孩，大人陪玩的几率是不是也会大幅提升？
这些年，中国家长们越来越重视孩子们身体素质的培养，在众多运动项目里，出生“贵族”的网球有它天然的优势。
火山判断：在国内搞网球运动推广，必须先从娃娃抓起，娃娃是最佳突破口。
我们把尚酷的超级顾客锁定为：6~16岁的青少年群体。接下来的资源重心都需要往这个群体倾斜。
给顾客一个来的理由
锁定好核心客户群后，接下来还要给他们一个来的理由。即：他为什么来我这打网球呢？
针对这个问题，火山有一个好用的方法：先弄清楚现在爱我们的客户，当初是如何从不爱到爱的？透过他们整个心路历程的变化，往往就能找到答案。
前期我们花很多精力做电话回访，与顾客聊天，让他们回忆当初来打球的原因，搜集了大量的一手真实故事。经过数据整理，我们发现一个巨大的认知鸿沟：
没打网球前，客户认为网球运动是：无聊的、门槛很高有距离感；但是自从尝试了尚酷网球之后，他们的认知完全反转：上手后容易上瘾，好玩到停不下来。
显而易见：“好玩”是我们为顾客找的购买理由，我们希望那些对网球不太感兴趣的孩子们在初次接触尚酷后，一下子就能爱上这项运动。
为此，火山为尚酷创作了一句极有号召力的超级口号——尚酷网球：玩一次，就上瘾。
来尚酷不是来“学”一项枯燥运动的，而是来“玩”的，这是尚酷对新顾客的承诺，也是企业内部的行动准则。
尚酷是国内第一家以游戏的方式传授网球文化的培训机构。教研团队针对青少年，设计了一系列好玩的网球玩法。尤其是入门级课程，围绕“好玩方针”持续迭代打磨。
如今只要你去尚酷玩球，哪怕是新手，都很容易沉浸其中。最显著的成果是：大大提升了顾客的转化率和留存率。
用mini球场，引爆流量
万事俱备，只欠东风 ——流量。
网球场一般在体育场馆，不像街边或购物中心，都是一些很少有人路过的地方。产品再好玩，没有路过者看到你，一切都可能白费。就像一张被封存在仓库的唱片，没人听过也就不可能红。
那么，如何增加场馆的人流量呢？
硬拉是很难的，我们换一条思路：流量在哪我们就去找他们。
我们设计了一项超级活动创意：把网球场直接搬到离小孩门最近的地方——各小区一楼的活动空地上，实现了与顾客的零距离接触。
那么大的球场怎么“搬”的动？很简单：把尺寸缩小。我们设计了即装即用的mini网球场，大概只有标准球场的1/4大小。所以对空间的要求并不高，最主要是更适合小朋友们玩。
尚酷第一个的mini网球场样板在六一儿童节当天，在深圳多个社区同步开放。结果符合我们的预期：mini球场一出场即引爆整个小区，吸引了大量潜在顾客的参与，深得小朋友们的欢心。顺带也席卷了家长们的朋友圈，社交网络的传播率曝光率很高。
最重要是课程的招生量取得重大突破：单天营业额同比增长超过500%。
作为尚酷最独特的经营活动，“mini网球场走进社区活动”将持续迭代复制，逐步将网球文化植入到孩子们的生活中。
同时，mini球场的机动性也极利于品牌在全国各地曝光，比如行业展会、进入ShopingMall活动、品牌跨界合作、公园等场景。
案例补充：
尚酷网球与雀巢咖啡刚开始进入日本市场时采取的营销策略类似。
最开始日本消费者坚持喝茶，咖啡在日本根本卖不动。一个主要原因试：日本消费者没有和咖啡建立情感连接。他们的从小就看父辈们喝茶长大，连空气中都弥漫着茶的味道。
后来，雀巢公司决定改变营销策略：
先不再面向大人推销咖啡，先攻克小孩子；也不直接卖咖啡，而是大力推广咖啡糖。一夜间，全国的日本孩子发现了几十种不同口味的咖啡糖，大受欢迎。从咖啡糖开始，慢慢转向咖啡味饮料，最终自然而然过渡到咖啡。
想改变顾客一些根深蒂固的消费习惯，往往可以先从娃娃抓起。先提供门槛极低的入门级产品，取得突破后再慢慢大众化。
打造行业影响力赛事
除了用mini球场做活动引流外，更快建立行业影响力的方法是：举办赛事。自17年开始，尚酷就决定开始布局青少年网球赛事，2019第二届“尚酷杯”国际网球公开赛取得盛大成功，聚集了数十名全国优秀的青少年选手参赛。
品牌招牌活动不在于多有创意，关键看值不值企业花数十年时间重复去做。长远看，国内年轻的网球爱好者们需要一个展示自己才华的盛会雀巢咖啡文案，相信率先起步的“尚酷杯”网球公开赛，可以成为国内业余网球赛事的标杆。
品牌形象承袭温网血统
作为一家行业领导品牌，尚酷需要建立一套与之地位匹配的品牌形象。
升级前品牌以黄色调为主，黄色虽然抢眼但也显得缺乏底蕴，在球场里运用起来也很突兀；原品牌标志是两个狮头，图形复杂先不说，实际使用的时候也非常难用。所以尚酷在品牌形象上也需做重新定义。
创意绝非凭空创造，最好的创意往往是从行业历史中挖掘出来的。
我们把目光锁定到全球历史最悠久、受关注度最高的赛事“温网”上。从中汲取它的色彩灵感：绅士绿与绅士紫，直接拿来作为尚酷网球的主色彩。
有观看网球比赛习惯的顾客看到这个色彩搭配，会产生一种自然熟的亲切感。
品牌符号采用经典的盾牌为原型，在其中嵌入品牌名称、网球元素以及首字母“S”。所有的设计元素都可追根溯源，同时经过艺术化处理让它具备独特性、专属性。
按这种逻辑创作出来的品牌形象足够经典，持续用几十年都不会觉得它过时。
最终我们把品牌色彩与符号导入到所有关键的可视化物料中，比如名片、服装、办公用品、广告、空间等。长期坚定不移对其进行投资，不断强化与提升品牌形象。
除此之外，我们还选定了尚酷品牌代言人：尚酷小孩。尚酷的战略重心在青少年，所以代言人在年龄段与气质上需要匹配。
他面带笑容，静静的躺在一片网球场的地上，双手轻搂着一只球拍，仿佛在回味网球带给他的快乐，具有极强的感染力。
在品牌推广的众多渠道，他都会作为形象大使反复出现。
提升全流程服务体验
新消费时代，
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