今天的案例来自，正在进行的第14期案例拆解活动中的优秀选手汤汤，带来的案例拆解是，东方优播OMO获客拆解，enjoy~
一、关于omo的一些小知识1、什么是omo？
（来自36kr）
2、教育omo常见五大细分模式
3、k12教育市场内的典型omo模式转型公司
4、一图了解omo
（内容来自多鲸公众号文章，整理思维导图—汤汤）
二、案例背景介绍——东方优播1、企业简介
2016年7月27日，新东方集团发布通知，成立东方优播，由新东方集团与新东方迅程(即新东方在线)共同投资成立，朱宇任CEO，全面负责公司的管理和运营业务。旨在通过互联网技术进一步地改进整个K12阶段 教育的教学品质和水平，以北京的优秀教学资源为核心基础，通过互联网技术方式输出到三线、四线、五线城市。
作为K12新型在线课程，东方优播以乐播课(LBOC：Location-Based Online Course)为核心主营业务(在线直播课程)，辅以在线一对一课程、私播优选(录播课程)而形成的全方位新型网络体系，并以教学七步法为核心武器，重服务、重效果，真正让学生跨越时间和空间的限制，与名师互动无忧！
2、发展历程
3、企业商业要素拆解
公司
东方优播
成立时间
2016年7月27日，新东方集团发布通知，成立东方优播，由新东方集团与新东方迅程(即新东方在线)共同投资成立，朱宇任CEO，全面负责公司的管理和运营业务。旨在通过互联网技术进一步地改进整个K12阶段教育的教学品质和水平，以北京的优秀教学资源为核心基础，通过互联网技术方式输出到三线、四线、五线城市。
初创团队
东方优播创始人朱宇，北京东方优播网络科技有限公司CEO，北京新东方学校优能中学部门总监，新东方教育科技集团 培训师， “私播课”的缔造者，传统1对1培训改革的先行者，陆续发表15篇教培行业系列分析相关文章，在业内有极高声誉和影响力。
初始流量来源
新东方集团内部
目前切入领域
东方优播隶属于新东方集团，目前有282个校区，全国有超过6000000名学员，优秀教师超过2057+名
融资情况
2019年3月28日，新东方在线登录港交所，成为在线教育第一股
产品矩阵
乐播课是基于地域位置的直播在线课程，以结合地域性教学为基础核心、通过互联网技术实现在线课程的互动性，保障学习效果与教学服务。
线上7万个以上经过新东方学员、家长认可的录播课程，随时随地可供学生观看，帮助学生对不清晰的知识点进行巩固、强化学习效果。
竞争对手
1）当地线下小班培训机构；
2）公立学校教师补习班；
3）互联网大班直播课程。
三、商业三要素1、产品（1）承载产品
app
小程序
公众号
支持上课平台
class in/东方优播app
（2）课程产品
公司
东方优播
涉及科目
全科（语文、数学、英语为主），主要针对偏远郊区和三四线城市
涉及年级
课程类型
1、公益讲座和家庭教育课堂：
2、系统课：东方优播的课程主要分为同步课、一对一、公开课三类
教学形式
1、课程：在线互动小班/大班直播课程、在线录播课程
2、辅导：学管师老师跟进服务
3、其他/运营服务
承载方式
1、线下门店承载内容：
2、线上承载内容：
报名和选课（主要在公众号报名入口进入报名，如下）
（3）教学模式：新东方经典”七步教学法”
2、流量（1）线上部分
线上投放广告
几乎没有，因为东方优播定位是三四线城市，在线上大量投放广告基本没有必要，宣传投放也一样需要下沉
自己的工具流量池
新东方内部的流量池（东方优播最早就是新东方内孵化项目）
合作/代言
暂无
微信/QQ生态（矩阵）
微信公众号、视频号（并不是重点布局方向）、
微信社群是重点：社群里免费答疑、送材料
自媒体（小红书、抖音、快手）
小红书：上面主要都是学管师兼职招聘的相关信息（官方）；
抖音：也不是运营重点
转介绍和裂变
暂未找到
（2）线下部分（主要获客渠道）
公交站广告牌、社区电梯媒体
东方优播刷屏新潮电梯智慧屏
社区，社区，再社区！
线下体验店模式（已跑通）
线下体验店重点建立良好的信任关系，从而获客，而非“上课”，上课在线上完成；
渠道合作获客
线下地推获客
地推团队工作会有几种方式，包括：
3、变现（1）利润模型
①流量转化模型：线下获客，线上教学服务交付。
②利润估值：
根据东方优播的商业模型推导，300城市*2万人次*1500元=90亿收入，按20%净利润那就是18亿利润，给30倍PE的估值，大概540亿。
东方优播城市快速增长，盈利能力清晰，盈利模型班均8人即可达到毛利率50%，最早8家学习中心付费学生流水已经1万人，增长非常强劲，在线小班也保持快速扩张。
在线大班：假设平均每个学期100万人次，每年按3个学期算，每个学期1000元，100*3*1000=30亿收入，10倍ps大概300亿。
（2）变现路径
东方优播的线下获客成本低，可以低到200-300元，而对比线上：学而思网校获客成本为1300元，在线1对1教育公司（VIPKID、掌门1对1）获客成本也分梯队，从6000元到18000元不等。
走的是传统线下培训机构的获客方式，讲座、地推、异业合作
四、运营逻辑梳理
【运营模型：新东方传统讲座+学而思社群运营+北京优能低价班】
1、引流
（1）按照创始人朱宇老师的理念，教培机构获客有四大导向：流量导向、名师导向、销售导向、社群导向。
（2）引流方法：
①需求渠道合作：进当地公立校进行公益讲座，进行获客
②导入流量到社群里，进行免费答疑和资料赠送，维护和扩大客户池
③异业合作：和线下商家、其他无竞争培训机构进行合作，或是共同做活动，或是流量相互导流，进一步扩大客户池和当地品牌影响力。
2、留存
（1）朱宇老师认为，留存则需要体现教培产品的价值，主要有四种方式：课程内容导向、课堂体验导向、学员管理导向、教学理念导向。
（2）留存是整个转化模型中最重要的部分，众所周知学而思在社群运营上开始早，做的好，因此在通过进校讲座将流量导入社群之后，需要重点进行维护和免费服务，提升家长和学生的信任感，在运营过程中导入东方优播的课程内容和教学理念，并且植入授课老师的服务。
3、转化
（1）线上讲座活动转化
（2）线下店长跟进转化（到店成交）
（3）社群运营转化
五、推广渠道1、东方优播体验店线下获客（门店获客）
线下流量直接到访、咨询等
2、新东方品牌效应
隶属于新东方的东方优播，在品牌权威性上是有集团背书的，也更容易赢得家长和学生的信任，权威性和背靠新东方北京师资的背景更容易被接受。
3、天然口碑效应
应试教育的IP在本地讲师招募文案，本地的学校就是最好的IP，因此采取进校讲座推广的方式，本身就是一种权威性加持。
4、人工口碑推广
利用当地家长、学生本身的群体效应，地域化的推广方式，天然比大班课全国混排具有传播上的优势，甚至更多的线上线下相结合的玩法有了落地的基础。
5、线下机构常规推广模式
地推及渠道合作：校门口的传单、校外的海报、其他机构的
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