2）用户需求学生

学而思网校的学生属于6-18岁的年龄阶段，均属于00后。00后在一个互联网高速发展的时代出生，对新兴事物的接受程度普遍较高，他们对学习的趣味性比较看重。

相比较线下的培训机构一板一眼的教学方式，学生对于线上教学的互动性非常关注。但是随着学生年级增高，他们逐步意识到自主学习的重要性，并且当他们感知到学习压力时，也会关注自己成绩的提升程度。

总而言之，对于低年级学生，课堂的趣味性是他们主要的需求，而高年级学生的需求主要集中在成绩的提升。

家长

家长虽然不是课程直接的参与者品牌战略的重要性，但是却是主要的决策者，他们对孩子教育的方方面面都会加以考虑。

家长大致可以分为两大群体：

1、关注学习效果的群体

对于这类家长来说，孩子能通过课程有所收获，成绩有所提升是他们的主要诉求；这类家长大多对孩子要求比较严格，或是由于孩子在学习过程中遇到了问题。

他们关注孩子的学习效果，希望学而思网校有优秀的师资，丰富的课程内容；能在帮助孩子巩固旧知识的同时，学习新知识，融会贯通，以便孩子在今后学习过程或者考试过程中更轻松的应对，取得更好的成绩。

2、关注综合素质的群体

对于这类家长来说，比起应试教育，他们更希望孩子能够综合发展，课程的实用性是他们的主要需求。这类家庭普遍孩子年龄还小，还不需要过多的面对课业压力。

这类家长注重孩子的上课体验和孩子的兴趣偏好，他们希望学而思网校能够培养孩子的学习习惯，拓宽孩子的眼界，培养孩子的兴趣爱好，帮助孩子全面发展。

四、AIDASS模型拆解

1、注意（attention）

产品的每一个功能点都应该是围绕mvp（最小化可行性产品）来进行扩展的。

活动H5首页的“邀好友，得好礼”大标题十分醒目，底部的“立即邀请”按钮用红色主题色展示，突出了需要用户做的关键行为；奖励按照邀请人数从上往下排列，且每个阶段奖励设置多项，可供用户选择，满足了不同用户的需求；界面中还有当前成功邀请的人数和已领取的奖励数量，这是老带新最重要的部分，也是用户最关心的利益之处，将其进行展现有利于提醒用户。

当然，也可以对底部的button进行优化，即采取动态显示形式，更抓人眼球。

2、兴趣（Interesting）

用户的兴趣点是什么？在满足用户的基本需求，每一个兴趣点都是兴奋性需求。

学而思的这个老带新活动典型就是利用了用户贪婪、好贪小便宜的心理，通过一些实物奖励作为诱饵，引导其进行分享裂变。

3、欲望（Desire）

每个人对于免费的东西都会有些动心，这就是利用了用户贪婪的心理，通过不同阶梯式的玩法和价值感层层递进的实物奖品，来提高对用户的视觉刺激。

可优化：这里设置的奖励还是比较普通，像一二阶的奖励中，属于可有可无的产品，这部分不知道是否有对选品进行过调研。

4、行为（Action）

当邀请者发出海报给被邀请者，怎样刺激新人产生购买行为呢？

大标题直接强调好处，这是一门能够帮助你提升能力的课程；

价值299元的爆款课程，现在只需要1元即可购买，物超所值。而且还是限时限购，减少决策成本；用好友作为信任背书，“我在学而思，邀你一起学”作为好友的邀请语品牌战略的重要性，引起用户的从众心理。

可优化：

1）邀请海报可以设置多款进行AB测试，测试不同类型海报的效果；

2）海报设计并没有完全符合海报转化六要素（互惠、承诺、从众、权威、喜好、稀缺），例如没有将用户能够获得的好处和效果外显化，没有承诺能够获得什么好处，卡通形象的主体也缺乏权威性，转化效果待考量。

5、满意（Satisfaction）

无论是对产品还是对于体验，用户永远是不满意的。作为活动设计者，让用户满意的过程本质是让用户不断的被满足。

该活动为了提高用户的到课率和完课率，降低获客成本，特意设置了邀请者兑换奖品的条件是好友完成课程学习，邀请者需要对被邀请者进行提醒到课通知。而开课时间一般在一周之后，这个时间其实有点长，并且对于用户的忍耐度也是一种考验。

当然，考虑到该活动针对的主要是老用户，这些用户已经对品牌产生了一定认知和信任感，因此暂且相信他们会更加愿意等待一周后再兑换奖励。

6、传播（Spread）

每个人都自带传播效应。用户的每次分享都伴随着产品的延续。现在每个产品都会有分享机制。如何分享能使得自己获利？怎么分享显得有逼格？

这里进行传播的流程主要是：用户生成分享海报——转发分享——好友扫码报名，整个流程非常连贯。

当然，仅仅分享出去还不够，如果没有好友扫码怎么办？所以，这里建议可以增加降低分享难度的办法，即首次分享给好友/朋友圈可以获得一定金币，金币累积到一定程度，可支持去金币商城兑换奖品，减少用户的落差感。

五、裂变三要素分析

由于在这次的分享有礼活动之前，学而思网校还举办过很多次抽奖有礼的活动，故借此机会想利用裂变三要素对这两种形式进行一个对比分析。

产品

1、活动目标用户

学而思网校app老用户，以30-49岁一二线城市，关注孩子学习成绩和家庭教育的女性用户为主。

2、主要痛点

3、活动推广的产品

渠道

1、活动引流入口

2、引流方式

3、创意

转介绍效果=分享效率x转化效率x分享频次

六、总结1、活动亮点活动规则简单，用户容易理解；活动

来源【企业推广】自媒体，更多内容/合作请关注「辉声辉语」公众号，送10G营销资料！